Et par staldtips til online salg

B2B salg har lidt andre facetter end traditionelt websalg. Jeg vil her belyse nogle af de facetter, uden at gå meget i dybden med dem hver især. Forhåbentlig kan det sætte gang i nogle konstruktive tanker, hvis du selv sidder med b2b-salg:

• Konverteringsraten for B2B er oftest lavere, så lad være med at sammenligne med en b2c-webshop, der sælger det samme.
• Moms-problematikken. Hvordan vil du beskrive om din vare er med eller uden moms? Hvordan vil du kommunikere, at du lægger moms på fakturaen?
• Forretningsbetingelserne er oftere læst end i b2c-regi. Så de skal sidde lige i skabet, og ikke være en lang juridisk tekstvæg, men et brugbart og let læseligt samt overskueligt dokument.
• Købsbeslutningen er oftere længere, såkaldt lag-time. Hvis der fx skal sælges solceller til erhverv, så er det i mange virksomheder en investering, som skal forbi ledelsen.
• Mange gange er der flere involveret i beslutningen, så man både skal kommunikere i værdi til den reele beslutningstager-målgruppe og en proxi-beslutningstager målgruppe.
• Betaling med Dankort kan være besværliggjort, da man med indkøbsrettigheder, ikke nødvendigvis har et firmakort. Understøt derfor altid faktura.
• Sidst men ikke mindst, så er ordrerne ofte større i b2b-salg og præget af rammeaftaler, dvs. at der kan være behov for at man kan knytte en rabat til en bestemt brugerkonto.

BLACK HAT UX er nok et nyt begreb for mange. Hvis du har arbejdet med SEO kender du formentlig begrebet Black hat, som refererer til nogle af de dirty tricks, som kan manipulere dig højere op i søgeresultaterne på, fx Google. Black hat SEO er et lånebegreb fra IT-programmering, hvor black hat refererer til personer som hacker. Ligeledes kan man, med onlinesalg for øje, lave nogle finter, som kan være i en ”etisk gråzone”. Nogle eksempler på manipulerende tiltag, som du formentlig allerede kender eller benytter, er den fremhævede pakke, som får et ribbon, hvor der står ”bedst til prisen” eller ”mest populære”. Er den nu også den mest populære? Mange der arbejder med konverteringsoptimering bruger også testimonials/brugeranmeldelser til skabe tryghed og derved skabe øget salg og konvertering.

Men i den mere kulørte ende, findes der også nogle andre tricks. Et psykologistudie påviste, at objekter, som bevæger sig langsomt, drager øjet. Dette kan du fx bruge i dit design i form af gif-animationer. Lav en flot gif-animation, hvor dit logo roterer ganske langsomt, eller købeknappen står og pulserer ganske svagt. Dette kan være nyttigt, hvis du på salgssiden har mange samtidig elementer, der slås om opmærksomheden. Du kan også benytte denne teknik på bannere, som jo sjældent får meget opmærksomhed kva banner-blindness fænomenet ( populær også kaldet svømmebriller eller skyklapper).

Begrebet lode-stars er lidt relateret. Men hvor de langsomme animationer er helt åbenlyse, så er lode-stars (lede stjerner) skjulte animationer, som ligger i et frekvensinterval, hvor øjet lige akkurat kan tiltrækkes af det, men man ikke kan se det umiddelbart. Det udspringer af marketingbegrebet ”Subliminal Advertising” og kendes nok bedst for de biografreklamer, Coca Cola lancerede i 1957.

Her viste Coca Cola små mikroglimt af sodavand. Publikum gik herefter ud i pausen og købte en Cola. Det var dengang man skulle skifte båndspole, og der altid var pauser i spillefilm, når man var i biografen. Denne manipulerende reklame røg direkte ind i seernes underbevidsthed og skabte et påviseligt og udtalt positivt købsmønster. I dag er disse biografreklamer ulovlige.

Kategorien af skjulte reklamer takseret som dårlige markedsføringsskik, men er kun i begrænset omfang ulovligt. På nettet er der mig bekendt ikke nogen lovgivning for subliminal markedsføring. Du vil måske synes det er amoralsk, og jeg vil heller ikke opfordre til at lave direkte subliminale beskeder. Men brug dette som et støtteværktøj til at skabe fokus på de knapper og call-2-actions, som er relevante. Du kan fx lave en grafik i flash eller en gif-animation, hvor du arbejder med at, der fremkommer en pil, hvert 24-25. frame / sek.